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By Michael Baumbach, Alexander Titus Stampfl

ISBN-10: 3446219021

ISBN-13: 9783446219021

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The First Hundred Million

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Der Kunde zahlt nicht mehr für die im Paket enthaltenen Einzelleistungen, sondern für die Gesamtleistung bzw. den Kundennutzen (Price-Bundling). Je weiter vom Kern des Primärprodukts entfernt, desto spezifischer sind die Leistungen auf Kundengruppen und Einzelkunden zugeschnitten. Die Leistungen auf den höheren Leistungsebenen integrieren häufig die für deren Bereitstellung notwendigen Leistungen auf den tieferen Leistungsebenen: • Der Kauf eines Austauschmoduls (Leistungsebene 2) beinhaltet den Kauf von Ersatzteilen (Leistungsebene 1), die der Hersteller für die Aufarbeitung des zurückgenommenen Moduls benötigt.

Insbesondere bei komplexen Maschinen und Anlagen sind Kundenschulungen eine wichtige Voraussetzung für Kundenzufriedenheit. Ohne geschultes Kundenpersonal erreichen solche Primärprodukte nicht die geforderten Leistungsziele, was die Kunden unter Umständen auf die Qualität des Primärprodukts zurückführen. ➽ Um eine effektive Bedienung sicherzustellen, verkauft Caterpillar komplexe Bergbaumaschinen nur zusammen mit Kundeneinweisungen und -schulungen. Stark verbreitet sind ,,Train the Trainer"-Konzepte, bei denen die Primärgüterhersteller die Ausbilder der Kunden schulen.

Preispolitik Kosten/ Kalkulation 61 Preisstrategie Unternehmensinterne Faktoren Preisbildung Unternehmensexterne Faktoren Kundenakzeptanz Wettbewerberpreise Preis Bild 14: Die vier Determinanten der Preisbildung Menge Bild 15: Preis-Absatz-Funktion bei polypolistischer Angebotsstruktur auf unvollkommenem Markt Zur Erhebung der Preis-Absatz-Funktion stehen mehrere, unterschiedlich geeignete Instrumente zur Verfügung: " Expertenbefragung, " direkte Kundenerhebung durch Befragung und 62 After Sales Marketing " indirekte Kundenerhebung durch Präferenzmessung (Conjoint Measurement = ,,Verbundanalyse").

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